Estamos diante de uma grande transformação em nosso mercado de seguros. Arriscaria afirmar que a maior delas está no âmbito comportamental, seja das empresas (corretoras, seguradoras e assessorias), seja dos consumidores finais dos nossos produtos. Muitas das ações, visões e comportamentos, deixaram de ser absolutos em suas verdades e passaram a dividir, ou até mesmo serem substituídos, por um mundo novo que todo este cenário de pandemia nos mostra diariamente.

Percebe-se uma corrida das seguradoras e corretoras para atenderem e se adequarem a este cenário. Nossos hábitos, seja por precaução ou mesmo por obrigação, nos deixaram mais distantes uns dos outros. Mas nossas necessidades não diminuíram e precisamos continuar exercendo nossas atividades e fazer girar a roda da economia de nosso mercado.

É neste contexto, que uma aliada que sempre esteve conosco, porém sem um grande protagonismo, passou a ganhar espaço em nosso dia a dia e facilitar nossas transações comerciais. Estou me referindo à tecnologia e tudo que gira em torno dela. Não podemos desprezar também as dificuldades financeiras que muitos atravessam diante desta pandemia e que ajudou também toda mudança que hoje vemos, com produtos cada vez mais simples, quase espontâneos, e com formas de pagamentos mais ágeis e adaptados ao poder econômico da população, mas certamente a tal da tecnologia aproveitou muito bem este momento para chegar e ficar em cena de forma crescente e definitiva.

Vendas digitais, leads, insurtechs, telemedicina, chatbots, monitoramento de lavouras via satélite, seguros pay per use, enfim, uma enxurrada de novos serviços e um vocabulário que passou a ser mais comum em nossas conversas e reuniões.

Mas como devo me comportar para não ficar desatualizado e como posso aproveitar este momento que estamos passando?

Acredito que o primeiro passo é “surfar nesta onda” e não deixar passar muito tempo.  Muitos concordam que mudanças estão ocorrendo, mas deveriam rever seu comportamento para usufruir mais adequadamente deste momento. Se tenho desejo de aumentar as vendas de seguros de pessoas, por exemplo, preciso ter o serviço de telemedicina como meu aliado, como um impulsionador, que pode gerar uma sensação ainda maior de proteção e que certamente agrega valor ao já tradicional seguro de vida. Nossas equipes e nossas empresas, precisam estar convencidas que este novo serviço pode ser o ponto que faltava para convencer um número maior de pessoas. Também como exemplo, se aumentar a produtividade de minha carteira sempre foi uma meta, mas minhas ações não estavam sendo eficazes, mergulhar no mundo de vendas digitais pode (e deve) ser uma solução rápida, imediata e, por que não, de baixo custo. Há várias empresas desenvolvendo ferramentas capazes de ajudar corretores e seguradoras neste contexto. Nossos clientes estão se permitindo serem abordados virtualmente, e isso se torna uma boa oportunidade para oferecermos um produto adicional. O que não devemos é admitir de maneira passiva, clientes com apenas um produto dentro de nossa carteira.  

Mas quem vai conseguir ir adiante neste mercado? Na minha opinião, por enquanto todos. Esta mudança, pelo menos de forma imediata, não me parecer ser excludente. Entretanto, ela vai aos poucos dar mais oportunidades a quem melhor entendê-la, que consiga mudar o comportamento das equipes e que saibam fazer alianças estratégicas. As seguradoras devem se preocupar em desenvolver ferramentas para auxiliar os corretores neste cenário. E os corretores devem buscar entender quais são as empresas que podem melhor auxiliá-los nesta tarefa, que tragam soluções tecnológicas e que possam agregar valor no seu dia a dia, tornando possível atingir um número maior de clientes sem ter a necessidade de grandes investimentos.

Rosimário C. Pacheco é Conselheiro do Sindseg PR/MS e Superintendente Comercial e Marketing da Sancor Seguros.

https://www.linkedin.com/in/rosimario-correa-pacheco-7bb66954/