Tipos de seguro: como decidir seu portfólio

Notícias | 21 de maio de 2021 | Fonte: SegFy

Um corretor certificado pela SUSEP tem autorização para trabalhar com qualquer tipo de seguro e, com tantas opções, uma das grandes dúvidas de um corretor iniciante está em decidir com quais seguros trabalhar.

Será que é vantajoso ter uma grande carteira de opções para seus clientes ou virar especialista em um tipo só?

Acompanhe com a gente os tipos de seguro, argumentos para venda dos mais comuns e questões que você deve levantar na hora de decidir quais seguros incluir na sua carteira.

Quais são os tipos de seguro mais conhecidos?

Como a variedade de seguros é grande, já que, teoricamente, todo bem ou fonte de renda pode ser protegido de alguma forma. A Susep separa a lista em alguns grupos de seguro principais:

• Patrimonial;
• Riscos especiais;
• Responsabilidades;
• Automóvel;
• Transporte;
• Riscos financeiros;
• Crédito;
• Pessoas Coletivo;
• Habitacional;
• Rural;
• Outros;
• Pessoa individual;
• Marítimos;
• Aeronáuticos;
• Microsseguros;
• Saúde.

Outra abordagem para direcionar o foco da sua carteira de clientes é dividir entre: seguros para pessoa física e seguros para pessoa jurídica. Assim, você pode construir uma carteira de clientes direcionada para um ou outro, com o foco B2C ou B2B.

Quais são os argumentos para vender cada tipo de seguro?

Com a visão geral dos tipos de seguro que existem, você pode entender melhor as opções, analisando vantagens e pontos de atenção ao colocar cada tipo de seguro no seu portfólio.

Vamos aos principais:

Seguro automóvel

Por ser popularmente o mais conhecido, é também o mais procurado e, por essa visibilidade, esse tipo de seguro costuma ser a porta de entrada da maioria dos corretores no mercado. 

Quando você pensa em vender seguro automóvel é fácil já listar uma lista de conhecidos e amigos que podem virar clientes. 

Maior procura também significa mais concorrência.

Saiba se diferenciar dos concorrentes para construir uma boa carteira de recorrência.

O esforço para encontrar um corretor no momento da compra do carro é maior do que quando a pessoa vai fazer a renovação, ninguém quer perder muito tempo com isso.

Os pilares principais para garantir uma base de bons clientes de seguro automóvel estão em:

• ter rapidez no envio das propostas e no atendimento da contratação;
• se antecipar na renovação;
• automatizar processos para facilitar o fechamento com o cliente.

Para atingir um número maior de clientes, você pode também trabalhar com seguro de moto e seguro caminhão.

Seguro residencial

As notícias de acidentes de carro e roubos acabam colocando esse tipo de seguro na cabeça da população com mais frequência, o que nem sempre ocorre no caso de seguro residencial. 

Esse tipo de seguro vem na lembrança com notícias de grandes catástrofes ou acidentes maiores. Sempre atrelado na dor de perder “tudo que a pessoa tinha”.

Então, na venda de seguro de vida, essa validação de um dos maiores patrimônios que a família possui pode ser levado para a discussão, além dos vários benefícios de manutenção, valorização do imóvel e investimento para o futuro.

Procurar parcerias com corretores de imóveis também é uma boa estratégia para usar seu networking para a venda desse tipo de seguro.

Seguro viagem

A área de turismo sofreu um grande golpe com a pandemia, mas toda essa situação também levantou o questionamento de “o que fazer se algo acontecer e eu estiver longe da minha cidade?”.

Quem se interessa em trabalhar com esse serviço em seu portfólio, vale esperar a onda de viagens que tem tendência de subir depois da vacinação em massa e apostar em parcerias com agências de turismo ou consultores de viagens.

Seguro vida

Uma pesquisa recente do IBOPE, mostrou que menos de 20% dos brasileiros possuem seguro de vida. Isso indica duas coisas: o potencial de crescimento, mas também a falta de conhecimento do público sobre esse serviço.

Por isso, para oferecer seguro de vida para seus clientes você vai precisar educá-los da importância e desfazer mitos.

A pandemia fez com que as pessoas pensassem sobre a segurança de suas famílias, aumentando a procura por esse tipo de seguro.

Empresas novas aliadas à tecnologia, como o Nubank, começaram a oferecer esse serviço de forma mais acessível e também chamando atenção dos jovens para a proteção de renda.

Essa é uma ótima forma de pensar: se meu cliente não tem tanto conhecimento ou abertura para contratar um seguro de vida mais robusto, posso fazer um pacote mais simplificado e partir para uma venda mais complexa em outro momento.

Seguros menos divulgados

Seguro fiança, seguro de responsabilidade social e até mesmo seguro pet (que são considerados como membros da família por muita gente)!

Alguns tipos menos comentados de seguro entre o público em geral estão começando a ganhar espaço, seja pela divulgação de conteúdo sobre o mercado de seguros e acessibilidade de informações. Assim, podem se tornar opções interessantes para oferecer a clientes que já passaram dos produtos mais básicos.

O que considerar na hora de decidir com quais tipos de seguro devo trabalhar?

Especialista em um tipo de seguro 

Ter um portfólio mais afunilado pode trazer ganhos em escala e agilidade, e facilita que você entenda quais processos podem ser automatizados.

Uma desvantagem é que seu cliente pode precisar de outro tipo de seguro em determinado momento da vida dele. Caso você não tenha opções para oferecer, ele pode decidir fechar com alguém que oferece tudo que ele precisa em um lugar só. 

Para evitar que isso aconteça, mantenha um bom relacionamento com o cliente e invista em comunicação para conquistar sua autoridade de mercado.

Portfólio variado de tipos de seguro

Ao contrário da especialização em um só ramo de seguros, ter uma grande variedade de opções no seu portfólio oferece a facilidade para o cliente de que ele possa centralizar todas as contratações em um lugar só.

Construindo um relacionamento de confiança, fica mais fácil educar o cliente para conhecer seguros diferenciados e personalizados fazendo vendas de cross-sell e up-sell.

Construa um funil de tipos de seguro para oferecer aos seus clientes

Você talvez já tenha ouvido falar no funil de marketing, que separa as etapas de desconhecimento da necessidade até a venda de um produto e serviço.

A mesma lógica pode ser usada para construir um funil de produtos ou serviços. Começando com produtos de entrada, que atendem às necessidades mais imediatas dos clientes, são de fácil contratação ou simplificados, até os mais personalizados e de alto valor.

Exemplo prático:

• Topo de funil: seguro automóvel – ofereça opções com agilidade na proposta e facilidade de renovação.
• Meio de funil: seguro vida e residencial – construa um relacionamento de confiança e eduque seu cliente para entender as vantagens de proteger seus bens e fontes de renda.
• Fundo de funil: personalizações dentro dos seguros que o cliente já possui. Um tipo de venda que é feita com um relacionamento de longo prazo e análises de dados personalizados se seus clientes.

Pode parecer bastante coisa, porém, sempre leve em conta no que você é bom em vender e escale a partir disso. Potencializando sua corretora com a plataforma de Gestão e Multicálculo da Segfy e investindo no relacionamento com os clientes, você vai longe!